공인중개사 사무소를 개업하는 방법은 크게 두 가지입니다.
처음부터 신규로 개업하는 방법이 있고, 기존 사무소를 인수하는 방법이 있습니다.
초보 공인중개사들이 기존 사무소 인수에 관심을 갖는 이유는 단순합니다.
이미 확보된 고객이 있을 것 같고, 매물장도 있을 것 같고, 어느 정도의 인지도도 이어받을 수 있을 것이라 생각하기 때문입니다.
실제로 저 역시 현업에서 이런 사례들을 많이 보아 왔는데요.
그런데 사무소 인수를 고민하는 후배들에게 제가 항상 하는 말이 있습니다.
“사무실을 인수하는 것과 사업을 인수하는 것은 전혀 다른 문제다.”
최근 개업을 준비하는 후배 공인중개사는 결국 자기가 살고 잘 아는 지역의 사무소를 인수하기로 했다고 합니다.
그래서 오늘은 기존 공인중개사 사무소를 인수했다는 가정 하에 가장 먼저 해야 할 일들에 대한 제 경험과 생각을 이야기해 보려 합니다.
사무실을 인수했다고 영업이 시작되는 것은 아니다
초보 공인중개사들은 권리금을 지급하고 사무실을 인수하면 어느 정도 안정적으로 시작할 수 있을 것이라고 기대합니다.
간판도 그대로 있고 책상도 그대로 있습니다.
전화번호도 유지되는 경우가 많습니다.
겉으로 보면 이미 모든 준비가 끝난 것처럼 보입니다.
하지만 현실은 조금 다릅니다.
기존 대표 공인중개사가 수년 동안 만들어 놓은 고객 관계와 신뢰까지 함께 인수되는 것은 아닙니다.
오히려 새로운 대표가 되었기 때문에 처음부터 다시 시작해야 하는 부분도 많습니다.
그래서 저는 사무실 인수 직후를 “영업 준비기간”이라고 생각합니다.
가장 먼저 해야 할 일은 고객 정리다
사무실 인수 후 가장 먼저 해야 할 일은 기존 고객 데이터를 정리하는 것입니다.
특히 임대인 고객은 매우 중요합니다.
매매는 거래가 끝나면 관계가 종료되는 경우가 많지만 임대인은 반복 거래 가능성이 높기 때문입니다.
기존 자료를 하나씩 확인하면서 정리해 보는 것이 좋습니다.
- 현재 연락이 가능한 고객인지.
- 보유 중인 임대 물건이 있는지.
- 추가 매물이 나올 가능성은 있는지.
이런 것들이 가장 먼저 확인해야 할 부분들입니다.
생각보다 많은 임대인들이 지역 부동산의 연락을 반가워하는 경우도 있습니다.
오히려 이 과정에서 새로운 매물이 접수되는 경우도 적지 않습니다.
매물장은 반드시 처음부터 다시 점검해야 한다
초보 공인중개사들이 가장 쉽게 하는 실수 중 하나가 기존 매물장을 그대로 믿는 것입니다.
하지만 매물은 살아있는 정보입니다.
어제 있던 물건이 오늘 없어질 수도 있습니다.
가격이 변경될 수도 있고 임대 조건이 바뀔 수도 있습니다.
이미 거래가 끝난 물건이 그대로 남아 있는 경우도 흔합니다.
그래서 인수받은 매물장은 참고자료 정도로 생각하는 것이 좋습니다.
직접 전화도 해보고 현장도 확인하면서 하나씩 정리해야 합니다.
그 과정을 거쳐야 비로소 남의 매물장이 아닌 내 매물장이 됩니다.
대표자가 바뀌었다는 사실을 알려야 한다
생각보다 중요한 부분인데 많은 초보 공인중개사들이 놓치는 부분이기도 합니다.
바로 대표자 변경 안내입니다.
기존 고객들은 여전히 이전 대표가 운영한다고 생각할 수도 있습니다.
그래서 가능한 범위 내에서 기존 고객들에게 대표자가 변경되었다는 사실을 알리는 것이 좋습니다.
처음에는 부담스럽게 느껴질 수 있습니다.
그러나 어차피 해야 할 일입니다.
직접 전화를 돌리는 것이 가장 이상적이지만 문자메시지 정도라도 무조건 보내야 합니다.
아직도 전통적인 방식으로 편지를 써서 보내기도 하는데, 이건 생각보다 효과가 좋은 방식입니다.
물론 복사해서 발송하겠지만 글만큼은 자신이 정성껏 손글씨로 써도 반응은 아주 좋답니다.
고객들, 특히 다세대나 다가구의 건물주들은 이런 문자나 편지에 호의적 반응을 많이 보인답니다.
이런 과정읕 통해 결국 중개업은 사람을 만나는 일이라는 사실을 다시 느끼게 됩니다.
인수보다 중요한 것은 결국 관계 관리다
돌이켜 보면 사무실 인수의 핵심은 책상도 아니고 간판도 아니었습니다.
매물장도 아니었습니다.
결국 사람이었습니다.
- 기존 고객과의 관계를 이어가는 것.
- 새로운 고객과의 관계를 만드는 것.
- 임대인과 임차인, 매도인과 매수인에게 신뢰를 주는 것.
결국 그것이 공인중개사 사무소의 가장 큰 자산입니다.
그래서 저는 지금도 개업을 고민하는 후배 공인중개사들에게 이렇게 이야기합니다.
사무실을 인수했다고 끝난 것이 아니라고.
오히려 그때부터 진짜 시작이라고 말입니다.
공인중개사 사무소 인수는 출발점일 뿐입니다.
그 이후의 운영은 결국 대표 공인중개사 본인의 역량과 노력에 달려 있습니다.