공인중개사 시험에 합격한 후 실무교육을 받고 최초의 개업을 준비하던 때는 준비할 것이 너무 많아 보였습니다.
공인중개사법령도 다시 공부해야 할 것 같고 계약서 작성 연습도 많이 해야 할 것 같았습니다.
전문자처럼 보이려면 고객 상담에 대한 마인드셋, 세금이나 대출 관련 기습질문에 대응할 준비 등.
초보 공인중개사로서는 “실무를 위해 다시 배워야 할 것이 너무 많다”는 생각을 했었습니다.
그런데 막상 현업에 들어와 몇 년을 일해 보니 업무의 흐름은 의외로 단순했습니다.
물건 확보 → 광고 → 고객 확보 → 현장 안내 → 계약 → 중개보수 → 사후관리
결국 대부분의 업무는 이 과정을 반복하는 패턴임을 알게된거죠.
이 과정에서 가장 중요한 스타트는 법률지식도 아니고 계약서 작성 스킬도 아니었습니다.
공인중개사로서 가장 출발이 되고 중요한 업무는 그냥 “물건 확보”라는 단순한 사실이더군요.
모든 업무의 출발점은 물건 확보다
많은 초보 공인중개사들이 계약서를 잘 쓰는 것이 가장 중요하다고 생각합니다.
물론 계약은 중요합니다.
하지만 계약은 물건이 있어야 가능합니다.
고객 상담도 보여줄 물건이 있어야 가능합니다.
광고 역시 확보된 물건이 있어야 의미가 있습니다.
결국 모든 업무의 출발점은 물건 확보입니다.
생각보다 단순한 이야기 같지만 현업에서는 매우 중요한 원칙입니다.
실제로 잘되는 사무실을 보면 의외로 특별한 비법이 있는 경우는 많지 않습니다.
좋은 물건을 꾸준히 확보하고 그 물건을 고객에게 연결하는 과정을 반복합니다.
그 과정이 쌓이면서 고객도 늘고 매출도 늘어나는 것입니다.
매물이 없는 공인중개사는 시작할 수 없다
개업 초기에는 광고를 먼저 고민하는 경우가 많습니다.
- 블로그를 만들어야 하나.
- 인스타그램을 해야 하나.
- 유튜브를 해야 하나.
- 간판은 어떻게 해야 하나.
물론 광고가 너무 중요하니 저런 고민들은 나름 의미가 있긴 하고 모두 필요한 일입니다.
하지만 정작 확보된 매물이 없다면 광고의 효과는 제한적일 수밖에 없습니다.
고객이 문의를 했는데 소개할 물건이 없다면 어떻게 될까요.
결국 다른 사무실에 연락하여 공동중개 물건을 구하는 동안 고객을 놓치게 될 가능성이 매우 높습니다.
그라나 확보된 물건이 많으면 이야기가 달라집니다.
광고할 소재가 생깁니다.
고객에게 보여줄 선택지가 생깁니다.
공동중개에서도 주도권을 가질 수 있습니다.
그래서 현업에서는 흔히 이런 이야기를 합니다.
“매물이 많은 사람이 결국 유리하다.”
조금 거칠게 표현하면 매물이 없는 공인중개사는 영업 자체가 어렵습니다.
중개업은 결국 물건으로 시작해서 물건으로 끝나는 사업이기 때문입니다.
매물 하나가 또 다른 고객을 만든다
매물은 단순히 계약 한 건으로의 연결만을 의미하지 않습니다.
좋은 매물 하나가 새로운 고객을 불러오기도 합니다.
고객이 만족하면 지인을 소개하기도 합니다.
소개받은 고객이 또 다른 거래를 만들어 내기도 합니다.
이런 선순환이 반복되면서 사무소가 성장하게 됩니다.
특히 임대 물건은 반복 거래로 이어지는 경우도 많습니다.
임대인이 다른 물건을 맡기기도 하고 세입자가 다시 찾아오기도 합니다.
공동중개 역시 비슷합니다.
매물이 많은 사무실은 다른 사무실과의 협업 기회도 늘어납니다.
결국 물건 확보는 단순한 업무가 아니라 공인중개사 사무소의 경쟁력을 만드는 과정이라고 볼 수 있습니다.
결국 공인중개사의 첫 번째 업무
지금 돌아보면 초보 시절 가장 먼저 배웠어야 하는 것도 물건 확보였습니다.
- 광고보다도 먼저.
- 상담보다도 먼저.
- 계약보다 먼저.
좋은 물건을 확보하는 방법을 배우는 것이었습니다.
- 어떤 지역에서 어떤 방식으로 매물을 확보할 것인지.
- 건물주나 임대인과 어떻게 관계를 만들 것인지.
- 임대인과 매도인에게 어떻게 신뢰를 줄 것인지.
이런 부분들이 사실은 중개업의 가장 중요한 기초였습니다.
그래서 지금도 개업을 준비하는 후배들이 찾아오면 가장 먼저 하는 말이 있습니다.
“좋은 광고를 고민하기 전에 좋은 물건부터 확보해라.”
공인중개사의 업무는 물건 확보에서 시작됩니다.
그리고 그 첫 번째 단추가 잘 끼워질 때 광고도, 고객도, 계약도 자연스럽게 따라오게 됩니다.
결국 중개업의 출발점은 물건 확보이고, 그것이 공인중개사 업무의 가장 중요한 첫걸음이라고 생각합니다.