공인중개사 사무소를 신규 개업하면 가장 먼저 마주하는 답답한 현실이 있습니다.
그건 바로 소개할 물건이 없다는 사실입니다.
사무실도 구했습니다.
간판도 달았습니다.
개업등록도 마쳤습니다.
그런데 정작 고객에게 보여줄 매물이 없습니다.
돌이켜 보면 저 역시 처음 개업했을 때 가장 크게 느낀 것이 바로 이것이었습니다.
생각보다 개업 자체보다 첫 매물을 확보하는 일이 훨씬 어려웠습니다.
매물은 공인중개사에게는 가장 핵심적 자산입니다.
그래서 신규 공인중개사에게 가장 중요한 첫 번째 과제는 결국 첫 매물 확보라고 생각합니다.
신규 개업은 결국 멘땅에 헤딩이다
기존 사무실을 인수한 경우와 달리 신규 개업은 모든 것을 처음부터 시작해야 합니다.
- 고객도 없습니다.
- 매물장도 없으니 만들어야 합니다.
- 지역 인지도는 아예 없습니다.
그러니 신규 공인중개사들의 개업 초기에는 막막함 그 자체일 수밖에 없습니다.
하지만 이상하게도 시간이 지나고 나면 대부분의 공인중개사들이 비슷한 과정을 거쳤다는 사실을 알게 됩니다.
- 처음부터 고객이 넘치는 사무실은 거의 없습니다.
- 처음부터 매물이 가득한 사무실도 없습니다.
- 결국 하나씩 만들어 가는 과정이 필요합니다.
신규 개업은 원래 멘땅에 헤딩하는 과정이라고 받아들이는 것이 오히려 마음 편합니다.
첫 매물은 생각보다 가까운 곳에 있다
많은 초보 공인중개사들은 첫 매물을 너무 거창하게 생각합니다.
하지만 실제 첫 매물은 의외로 가까운 곳에서 시작되는 경우가 많습니다.
주변 상가 사장님일 수도 있습니다.
인근 건물주일 수도 있습니다.
아파트 단지 게시판이나 지역 커뮤니티일 수도 있습니다.
중요한 것은 물건이 있는 곳에 가까이 가는 것입니다.
가만히 사무실에 앉아 전화가 오기를 기다려서는 안 됩니다.
직접 움직여야 합니다.
매도인과 임대인이 있는 곳으로 가야 합니다.
결국 매물은 현장에서 나오는 경우가 훨씬 많습니다.
저의 첫 매물도 거창한 곳에서 나온 것이 아니었습니다.
개업 후 주변을 돌아다니며 인사하고 명함을 돌리던 과정에서 우연히 연결된 물건이었습니다.
지금 생각하면 특별한 영업기술이 있었던 것이 아니라 그냥 꾸준히 얼굴을 비추고 다녔던 것이 도움이 되었던 것 같습니다.
명함 돌리기를 부끄러워하지 말자
초보 공인중개사들이 가장 부담스러워하는 일 중 하나가 명함 돌리기입니다.
- 괜히 눈치도 보입니다.
- 왠지 민망하기도 합니다.
- 들어가자 마자 거절당할 것 같은 불안함도 생깁니다.
하지만 생각보다 효과는 나쁘지 않습니다.
특히 상가나 원룸, 오피스텔 지역에서는 지금도 여전히 활용되는 방법입니다.
처음에는 명함 한 장 건네는 것도 어렵게 느껴질 겁니다.
하지만 반복하다 보면 자연스럽게 익숙해집니다.
그리고 그 과정에서 지역 사람들과 관계도 만들어집니다.
결국 중개업은 사람을 만나는 일이라는 사실을 알게 됩니다.
공동중개는 훌륭한 출발점이 될 수 있다
신규 개업 초기에는 공동중개를 적극적으로 활용하는 것도 좋은 방법입니다.
주변 공인중개사 사무소에 인사를 드리고 관계를 만들어 보시기 바랍니다.
- 생각보다 많은 것을 배우게 됩니다.
- 매물 확보 방법도 배우게 됩니다.
- 고객 응대도 배우게 됩니다.
- 계약 과정도 배우게 됩니다.
특히 초보 공인중개사에게는 어깨 너머로 간접적으로 배우는 이 경험 자체가 큰 자산입니다.
물론 조급하게 접근해서는 안 됩니다.
공동중개 역시 결국 신뢰가 바탕이 되어야 하기 때문입니다.
첫 매물이 두 번째 매물을 부른다
신기하게도 첫 매물을 확보하고 나면 조금씩 흐름이 생기기 시작합니다.
- 광고를 할 수 있게 됩니다.
- 고객 문의가 들어오기 시작합니다.
- 고객이 또 다른 고객을 소개하기도 합니다.
- 매도인이 새로운 매물을 맡기기도 합니다.
첫 매물은 단순히 물건 하나를 의미하는 것이 아닙니다.
사무실이 움직이기 시작하는 첫 출발점입니다.
그래서 초보 공인중개사라면 첫 매물 확보에 가장 많은 에너지를 쏟아야 합니다.
결국 그 첫걸음이 앞으로의 중개업을 결정하는 중요한 시작점이 될 수 있기 때문입니다.
처음부터 잘하는 사람은 없다
지금 돌아보면 저 역시 처음부터 매물 확보를 잘했던 것은 아닙니다.
- 명함 돌리는 것도 어색했습니다.
- 건물주에게 전화하는 것도 긴장됐습니다.
- 물건 문의 하나에도 자신이 없이 속으로 쩔쩔 매었던 기억이 아직도 선명합니다.
하지만 그런 과정들을 반복하면서 조금씩 익숙해졌습니다.
초보 공인중개사라면 너무 조급해하지 않으셨으면 합니다.
첫 매물은 언젠가 반드시 생깁니다.
그리고 그 첫 매물이 두 번째 매물과 첫 계약으로 이어지게 됩니다.
공인중개사의 시작은 결국 첫 매물 확보에서 출발한다고 생각합니다.
지금도 개업을 준비하는 후배들이 찾아오면 비슷한 질문을 합니다.
“첫 매물은 어떻게 확보해야 하나요?”
그럴 때마다 저는 특별한 비법은 없다고 이야기합니다.
결국 현장에 나가 사람을 만나고 지역을 돌아다니고 꾸준히 얼굴을 알리는 과정이 필요합니다.
첫 매물은 기다린다고 생기지 않습니다.
움직이는 공인중개사에게 먼저 찾아오는 경우가 훨씬 많았던 기억과 경험을 소개해 줍니다.