공인중개사 시험에 합격하고 개업을 준비하던 시절에는 중개업의 핵심이 무엇인지 잘 몰랐습니다.
계약서를 잘 쓰는 것이 중요할 것 같았습니다.
법률 지식을 더 많이 아는 것이 중요할 것 같았습니다.
고객 상담을 잘하는 것이 중요할 것 같았습니다.
물론 모두 중요한 요소들입니다.
하지만 몇 년 동안 현장에서 직접 중개업을 해보니 결국 가장 중요한 것은 따로 있었습니다.
바로 그냥 “매물”입니다.
조금 단순하게 들릴 수도 있습니다.
하지만 현업에 있는 공인중개사라면 대부분 공감할 이야기라고 생각합니다.
공인중개사의 모든 업무는 결국 매물에서 시작되기 때문입니다.
고객보다 먼저 필요한 것은 매물이다
많은 초보 공인중개사들은 고객 확보를 가장 중요한 과제로 생각합니다.
물론 고객은 중요합니다.
하지만 고객이 찾아와도 보여줄 물건이 없다면 계약은 이루어질 수 없습니다.
반대로 다양한 매물을 확보하고 있다면 고객에게 여러 선택지를 제시할 수 있습니다.
조건이 맞지 않으면 다른 물건을 소개할 수도 있습니다.
거래 성사 가능성도 자연스럽게 높아집니다.
결국 고객 확보보다 먼저 필요한 것은 고객에게 소개할 수 있는 물건입니다.
공인중개사 업무의 출발점은 결국 매물입니다.
매물이 많은 사무실이 유리한 이유
같은 지역에서 비슷한 규모의 공인중개사 사무소를 운영하더라도 결과는 크게 달라질 수 있습니다.
그 차이를 만드는 요소 중 하나가 바로 매물입니다.
매물이 많은 사무실은 고객 문의가 많아집니다.
고객이 많아지면 거래 기회도 많아집니다.
거래가 많아지면 지역에서의 신뢰도도 높아집니다.
결국 좋은 흐름이 만들어집니다.
반면 매물이 부족한 사무실은 고객이 찾아와도 소개할 수 있는 선택지가 제한됩니다.
결국 시간이 지날수록 격차가 벌어지게 됩니다.
현업에서 흔히 “매물이 갑이다”라는 말을 하는 이유도 여기에 있습니다.
매물은 또 다른 매물을 부른다
매물의 가치는 단순히 계약 한 건에만 있는 것이 아닙니다.
좋은 매물을 많이 확보하고 있으면 고객 문의가 늘어납니다.
그 과정에서 새로운 임대인과 매도인을 만나게 됩니다.
소개를 통해 새로운 매물이 접수되기도 합니다.
실제로 현장에서는 기존 고객 소개로 확보되는 매물이 적지 않습니다.
결국 매물이 고객을 부르고 고객이 다시 매물을 불러오는 선순환 구조가 만들어집니다.
그래서 경험 많은 공인중개사들은 계약보다 매물 확보를 더 중요하게 생각하기도 합니다.
공동중개에서도 매물이 경쟁력이다
공동중개 역시 마찬가지입니다.
공동중개는 고객과 물건을 연결하는 과정입니다.
당연히 매물이 많은 사무실이 상대적으로 유리할 수밖에 없습니다.
공동중개 요청도 늘어납니다.
다른 사무실과의 협력 기회도 많아집니다.
물론 매물이 많다고 반드시 좋은 공인중개사인 것은 아닙니다.
하지만 매물이 많을수록 거래 기회가 늘어나는 것은 분명한 사실입니다.
그래서 많은 베테랑 공인중개사들이 물건 확보를 가장 중요한 업무로 꼽는 것입니다.
결국 공인중개사의 핵심 경쟁력은 매물 확보다
지금까지 공인중개사 업무와 관련된 여러 글을 쓰면서 반복해서 등장한 주제가 있습니다.
바로 매물(물건) 확보입니다.
신규 개업을 해도 결국 매물이 필요합니다.
사무실을 인수해도 결국 매물을 관리해야 합니다.
공동중개를 해도 결국 매물이 중요합니다.
광고도 고객 확보도 계약도 중요합니다.
하지만 그 모든 것은 매물이 있다는 전제 위에서 움직입니다.
그래서 저는 지금도 개업을 준비하는 후배 공인중개사들에게 가장 먼저 물건 확보를 이야기합니다.
공인중개사의 핵심 경쟁력은 화려한 간판도 아닙니다. 큰 사무실도 아닙니다.
결국 얼마나 좋은 매물을 꾸준히 확보할 수 있느냐가 경쟁력입니다.
그리고 그 경쟁력은 하루아침에 만들어지지 않습니다.
매일 발로 뛰고 사람을 만나고 신뢰를 쌓는 과정 속에서 조금씩 만들어지는 것이라는 사실을 기억해야 합니다.